Mémoire d'actuariat

Identification de profils d'agents basés sur l'utilisation des rabais en Assurance Auto
Auteur(s) COLLET Charles
Société AXA France
Année 2018
Confidentiel jusqu'au 09/11/2020

Résumé
Le marché de l’assurance automobile en France est extrêmement concurrentiel, et est continuellement soumis à de nouvelles évolutions et transformations au niveau des acteurs, des réseaux de distribution, des tarifs et des offres proposées. Il nécessite de la part des compagnies une rationalisation des investissements à l’échelle des intermédiaires, à la fois pour maintenir une rentabilité mais aussi relancer le développement. Les remises commerciales accordées par les agents généraux ont un rôle important dans cette politique de relance. D’un point de vue business et technique, elles leur permettent de s’adapter de manière flexible et rapide aux tarifs de la concurrence, de pouvoir pratiquer une sélection active des risques selon le profil du client, et d’améliorer la rétention des contrats. Du point de vue des agents, les remises font partie d’un discours commercial global et sont un outil permettant de conclure un accord avec un client sensible au prix. Cependant les remises commerciales peuvent aussi aller à l’encontre des intérêts de la compagnie. Elles ont un impact négatif sur la rentabilité en détruisant potentiellement la marge du contrat à court voire moyen terme, et leur utilisation peut être synonyme d’anti-sélection, en baissant le tarif des profils les plus risqués. Ainsi l’identification des bonnes pratiques dans l’utilisation de ces remises est un objectif stratégique important pour AXA France, afin d’en tirer les conséquences opérationnelles adaptées. Ce mémoire s’articule en deux parties : le rôle de la première est de définir ce qui peut être considéré comme une utilisation vertueuse de ces remises commerciales à partir de plusieurs métriques définies de manière itérative suivant leurs limites, et de proposer ensuite une segmentation permettant d’identifier différents profils d’utilisateurs. La seconde partie expose les tendances de comportement se dégageant des différents groupes de cette segmentation, notamment sur les profils de risque visés, et propose une utilisation opérationnelle de ces résultats. L’objectif de ce mémoire est de définir les bonnes et mauvaises pratiques d’utilisation des remises commerciales au niveau agent, pour ensuite proposer des actions opérationnelles se traduisant par des recommandations personnalisées, ou par des modifications de la politique d’allocation des budgets.

Abstract
The French Auto insurance market is extremely competitive, and is constantly subject to new evolutions and transformations at every level: actors, distribution networks, rates and offers. This forces companies to rationalize their investments at an intermediary level, on the one hand to maintain profitability and on the other hand to boost their development. Commercial rebates granted by general agents have an important role for stimulating this policy. From a business and technical perspective, they allow them to adapt flexibly and quickly to competition tariffs. It also enables them to practice an active risk selection according to the client’s profile, and improve contract’s retention. From the agent viewpoint, discounts are part of a global commercial speech and are tools to reach an agreement with a price sensitive customer. However, commercial discounts can also go against the interests of the company. They have a negative impact on profitability by potentially destroying the contract margin in the short or medium term. Their use can be synonymous of anti-selection, by lowering the tariff of the riskiest profiles. Thus, the identification of good practices in using these discounts is a primary strategic goal for Axa France, in order to draw the appropriate operational consequences. This thesis is divided into two parts: the role of the first part is to define what can be considered a virtuous use of these commercial discounts. This will be achieved by defining several metrics iteratively according to their limits, then by proposing a segmentation to identify different user profiles. The second part outlines the patterns of behavior emerging from the different groups of this segmentation, especially on the targeted risk profiles, and proposes an operational use of these results. The purpose of this thesis is to define the good and bad practices of commercial discounts at the agent level, to be able to suggest operational actions resulting in personalized recommendations, or changes to the budget allocation policy.