Mémoire d'actuariat

La valeur potentielle des clients professionnels
Auteur(s) VOISIN Baptiste
Société Generali
Année 2020
Confidentiel jusqu'au 26/02/2022

Résumé
Le marché très concurrentiel du secteur des assurances, notamment sur les produits d'appel, impose aux compagnies de cibler leurs clients à potentiel de façon plus fine qu'auparavant. Dans cette perspective, l'un des dispositif mis en place à Generali a été le développement d'une vision transverse du client. Ainsi, deux représentations de la rentabilité coexistent désormais, l'une au niveau des produits et l'autre au niveau du client; C'est dans ce cadre que les notions de valeur du client et de valeur potentielle ont été déployées. La valeur du client correspond à la projection actualisée des résultats techniques et financiers des contrats du client sur une période probable de présence en portefeuille, tandis que la valeur potentielle est la rentabilité probable des futurs contrats du client. L'objectif de ce mémoire est le développement d'un modèle de valeur potentielle uniquement sur les clients professionnels. Actuellement, il n'existe qu'un seul modèle, mélangeant ainsi les clients particuliers et professionnels. Or, ces derniers présentent un potentiel beaucoup plus important. En effet, le volume de chiffre d'affaires et le nombre moyen de contrats sont plus élevés que pour les clients particuliers. La modélisation de la valeur potentielle se fera, dans ce mémoire, en deux étapes. La première consiste en la modélisation de la probabilité que le client souscrive un nouveau contrat dans l'année. La seconde étape est la modélisation de la rentabilité du contrat en cas de souscription. Finalement, la valeur potentielle correspond au produit de la probabilité et de la rentabilité. Enfin, une fois le modèle de valeur potentielle validé, une application sur l'optimisation des offres commerciales pour les prospects est proposée. Dans cette application, différents scénarios sont simulés, dans lesquels le niveau de rabais proposé varie en fonction de la valeur potentielle des prospects à potentiel. Les scénarios considérés différent par le niveau de rabais et par le nombre de prospects à potentiel considérés. Le but de cette application est de voir comment varie la valeur totale du portefeuille de prospects en fonction des scénarios.

Abstract
The highlight competitive insurance market, particularly for call products, requires companies to target their potential customers more precisely than before. With that in mind Thus, two reprentations of profitability now coexist, one at the product level and the other at the customer level. With this in mind, one oh the measures implemented at Generali has been the developement of a transversal vision of the customer. Thus, two representations of profitabiltiy now coexist, one at the product level and the other at the customer level. It is in this context that the notions of customer value and potential value have been deployed. The customer value is the projection of the technical and financial results of the customer's contracts over a probable period of time in the portfolio, while the potential value is the probable profitability of the customer's future contracts. The objective of this thesis is to develop a potential value model only for professional clients. Currently, there is only one model, mixing private and professional customers. However, the latter have a great deal of potential. Indeed, the volume of revenue and the average number of contracts are higher than for individual customers. The modelling of the potential value will be done in two steps in this paper. The first is to model the probability that the client will take out a new contract within the year. The second step is to model the profitability of the contract in the event of subscription. Finally, the potential value is the product of probabilty and profitabilty. Finally, once the potential value model has been validated, an application on optimizing sales offers for prospects is proposed. In this application, different scenarios are simulated, in which the proposed discount level varies according to the potential value of the potential prospects with potential. The scenarios considered differ in the level of discounts and the number of potential prospects considered. The purpose of this application is to see how the total value of the lead portfolio varies according to the scenarios.