Mémoires d'Actuariat

Modélisation du comportement client à la souscription
Auteur(s) DI FALCO J.
Société Pacifica
Année 2021
Confidentiel jusqu'au 09/06/2023

Résumé
Devant un marché de l'assurance automobile de plus en plus concurrentiel, les organismes d'assurance sont tenus de suivre et d’adapter leurs offres en permanence, notamment en termes de position tarifaire de manière à répondre au mieux aux besoins des clients et ainsi fidéliser ses clients et conquérir de nouvelles parts de marché. Le taux de transformation est un indicateur important en assurance, puisqu'il permet d'évaluer l'attractivité d'un produit, mais aussi d’ajuster et piloter la stratégie tarifaire de la compagnie de façon à pouvoir réagir rapidement aux demandes du marché et s'adapter à la concurrence. En termes de stratégie, les organismes d’assurances disposent de plusieurs méthodes pour encourager les ventes, parmi lesquelles se trouvent les promotions commerciales, véritable levier des ventes. Maîtriser leur usage demeure essentiel, que ce soit pour maximiser leurs effets en ciblant les clients qui y sont sensibles, ou pour mesurer et contrôler les coûts associés. Ce mémoire se décompose en deux parties : la première partie permet d'appréhender l'environnement dans lequel les promotions commerciales sont utilisées, en caractérisant la stratégie commerciale actuellement mise en place dans le réseau d’agences. La seconde partie s'axe sur le comportement client à la souscription afin d'optimiser l'utilisation des promotions commerciales. Ainsi, l'objectif de ce mémoire est de caractériser la stratégie commerciale développée dans le réseau, avant d'identifier et de préconiser des critères optimaux de l'usage des promotions.

Abstract
Faced with an increasingly competitive car insurance market, insurance companies are required to constantly monitor and adapt their offers, particularly in terms of their pricing position, in order to best meet the needs of their customers and thus build loyalty and win new market shares. The transformation rate is an important indicator in insurance, as it allows to evaluate the attractiveness of a product, but also to adjust and steer the pricing strategy of the company in order to be able to react quickly to market demands and adapt to competition. In terms of strategy, insurance companies have several methods at their disposal to encourage sales, among which are commercial promotions, a real sales lever. Mastering their use remains essential, whether to maximize their effects by targeting sensitive customers, or to measure and control the associated costs. This master's dissertation is divided into two parts : the first part allows us to understand the environment in which commercial promotions are used, by characterizing the commercial strategy currently implemented in the agency network. The second part focuses on the customer's behaviour at the time of subscription in order to optimize the use of commercial promotions. Thus, the objective of this master's thesis is to characterize the commercial strategy developed in the network, before identifying and recommending optimal criteria for the use of promotions.

Mémoire complet