Mémoires d'Actuariat
Résiliation et élasticité prix sur le produit MRC
Auteur(s) ALI ZATCHI A.
Société Generali France
Année 2022
Confidentiel jusqu'au 16/11/2024
Résumé
La multirisque commerce MRC de GENERALI est un bon produit d’appel sur le marché des professionnels. Elle protège les commerces des professionnels et des entreprises contre des risques divers. La MRC représente uniquement 10% du Chiffre d’affaires de GENERALI France en IARD mais ce qui rend intéressant ce produit c’est la nature de ses clients avec un fort potentiel à se multi équiper (34% de multi équipement). Le marché étant très concurrentiel, la segmentation tarifaire doit être accompagnée d’une politique de fidélisation des clients à potentiels pour une bonne stabilité et meilleure rentabilité. L’équipe client de GENERALI oriente l’étude de la rentabilité sur un aspect centré sur le client et à travers un indicateur clé qui est la valeur client afin d’harmoniser les différentes actions à mener lors de l’acquisition et durant le parcours du client chez GENERALI. La valeur client est un bon indicateur de la rentabilité actuelle et prospective du client et permet de choisir les profils à fidéliser. Dans le processus de fidélisation, à chaque renouvellement, il faut anticiper les sensibilités des clients à la revalorisation de leurs primes, à plus forte raison les clients créateurs de valeur. Ce mémoire a pour objectif d’étudier les résiliations sur le portefeuille MRC et d’analyser les sensibilités à la majoration de la prime. Ce qui permettra dans un premier temps d’identifier les profils les plus sensibles, d’élaborer des scénarios de revalorisation et de mettre en place des scores de fragilités à l’intention des intermédiaires pour les sensibiliser sur le risque de départ des clients. Dans un deuxième temps, l’étude permettra de refondre la valeur client et de choisir les clients à plus fortes valeurs à défendre contre les fortes revalorisations.
Abstract
GENERALI's commercial multi-risk MRC is a good appeal product on the professional market. It protects the businesses of professionals and companies against various risks. The MRC represents only 10% of GENERALI France's P&C premiums, but what makes this product interesting is the nature of its customers, with a strong potential for multi-equipment (34% of multi-equipment). The market being very competitive, the pricing segmentation has to go with a retention strategy for high potential clients for a good stability and better profitability. GENERALI's customer team focuses the profitability study on a customer-centric aspect and through a key indicator which is the customer value in order to harmonize the different actions to be carried out during the underwriting and during the customer's experience with GENERALI. The customer value is a good indicator of the current and prospective profitability of the client and enables the selection of profiles to be retained. In the loyalty process, at each renewal, it is necessary to anticipate the sensitivities of the customers to the revaluation of their premium, and especially the customers who create value. The objective of this memoire is to study the cancelations on the MRC portfolio and to analyze the sensitivities to the increase of the premium. This will first allow us to identify the most sensitive profiles, to develop scenarios for premium increases and to set up scores for intermediaries in order to sensitize them to the risk of client termination. Secondly, the study will allow us to review the client value and to choose the clients with the highest values to defend against high revaluation.
Auteur(s) ALI ZATCHI A.
Société Generali France
Année 2022
Confidentiel jusqu'au 16/11/2024
Résumé
La multirisque commerce MRC de GENERALI est un bon produit d’appel sur le marché des professionnels. Elle protège les commerces des professionnels et des entreprises contre des risques divers. La MRC représente uniquement 10% du Chiffre d’affaires de GENERALI France en IARD mais ce qui rend intéressant ce produit c’est la nature de ses clients avec un fort potentiel à se multi équiper (34% de multi équipement). Le marché étant très concurrentiel, la segmentation tarifaire doit être accompagnée d’une politique de fidélisation des clients à potentiels pour une bonne stabilité et meilleure rentabilité. L’équipe client de GENERALI oriente l’étude de la rentabilité sur un aspect centré sur le client et à travers un indicateur clé qui est la valeur client afin d’harmoniser les différentes actions à mener lors de l’acquisition et durant le parcours du client chez GENERALI. La valeur client est un bon indicateur de la rentabilité actuelle et prospective du client et permet de choisir les profils à fidéliser. Dans le processus de fidélisation, à chaque renouvellement, il faut anticiper les sensibilités des clients à la revalorisation de leurs primes, à plus forte raison les clients créateurs de valeur. Ce mémoire a pour objectif d’étudier les résiliations sur le portefeuille MRC et d’analyser les sensibilités à la majoration de la prime. Ce qui permettra dans un premier temps d’identifier les profils les plus sensibles, d’élaborer des scénarios de revalorisation et de mettre en place des scores de fragilités à l’intention des intermédiaires pour les sensibiliser sur le risque de départ des clients. Dans un deuxième temps, l’étude permettra de refondre la valeur client et de choisir les clients à plus fortes valeurs à défendre contre les fortes revalorisations.
Abstract
GENERALI's commercial multi-risk MRC is a good appeal product on the professional market. It protects the businesses of professionals and companies against various risks. The MRC represents only 10% of GENERALI France's P&C premiums, but what makes this product interesting is the nature of its customers, with a strong potential for multi-equipment (34% of multi-equipment). The market being very competitive, the pricing segmentation has to go with a retention strategy for high potential clients for a good stability and better profitability. GENERALI's customer team focuses the profitability study on a customer-centric aspect and through a key indicator which is the customer value in order to harmonize the different actions to be carried out during the underwriting and during the customer's experience with GENERALI. The customer value is a good indicator of the current and prospective profitability of the client and enables the selection of profiles to be retained. In the loyalty process, at each renewal, it is necessary to anticipate the sensitivities of the customers to the revaluation of their premium, and especially the customers who create value. The objective of this memoire is to study the cancelations on the MRC portfolio and to analyze the sensitivities to the increase of the premium. This will first allow us to identify the most sensitive profiles, to develop scenarios for premium increases and to set up scores for intermediaries in order to sensitize them to the risk of client termination. Secondly, the study will allow us to review the client value and to choose the clients with the highest values to defend against high revaluation.
