Mémoires d'Actuariat
Refonte du calcul de la valeur client sur le produit Multi-Risques Commerce
Auteur(s) LE GOFF Y.
Société Generali France
Année 2025
Confidentiel jusqu'au 03/06/2027
Résumé
Le produit Multi-Risques Commerce est un produit phare du secteur de l’assurance, offrant une couverture diversifiée adaptée aux besoins des professionnels. Il joue un rôle clé́ en tant que produit d’appel sur le marché ProPE, exigeant des stratégies commerciales performantes dans un environnement marqué par une concurrence intense entre les compagnies d’assurance. Il devient donc essentiel d’identifier les clients à forte rentabilité́ afin de concentrer les efforts opérationnels sur ces profils et de maximiser la marge générée par l’entreprise. En ce sens, la valeur client s’est rapidement imposée comme un indicateur innovant, redéfinissant le calcul de la rentabilité́ en plaçant l’accent sur les clients plutôt que sur les produits d’assurance. Avec comme point de départ la marge dégagée par chacun des contrats, elle s’agrège ensuite au niveau du client, puis s’étend même finalement à son entourage proche. Néanmoins, en raison de sa récente intégration dans les processus opérationnels, la valeur client présente certaines limites et offre alors des pistes d’amélioration qu’il est essentiel d’étudier, et notamment sur le produit MRC afin de préserver la compétitivité́ de l’assureur. Dans un premier temps, la valorisation de chaque contrat pourrait être enrichie par l’intégration de l’expérience individuelle, afin de corriger les incohérences entre modélisation et historique réel de sinistralité́. Ensuite, l’évaluation du potentiel des clients permettrait d’approfondir la connaissance client, facilitant ainsi l’identification des segments à fort potentiel de création de valeur. Finalement, une analyse approfondie de la résiliation offrirait des informations précieuses sur l’impact des évolutions règlementaires récentes sur la rétention des contrats.
Abstract
The Business Multi-Risks product is a flagship product in the insurance sector, offering diversified coverage tailored to the needs of professionals. It plays a key role as a lead product in the ProPE market, requiring effective commercial strategies in an environment marked by intense competition among insurance companies. It therefore becomes essential to identify highly profitable customers in order to focus operational efforts on these profiles and maximize the margin generated by the business. In this context, customer value has quickly emerged as an innovative indicator, redefining profitability cal- culation by focusing on customers rather than insurance products. Starting with the margin generated by each contract, it is then aggregated at the customer level, and even extends to their close network. However, due to its recent integration into operational processes, customer value has certain limitations and presents opportunities for improvement that need to be studied, especially with regard to the MRC product in order to maintain the insurer’s competitiveness. Initially, the valuation of each contract could be enhanced by incorporating individual experience, in order to correct inconsistencies between modeling and actual claims history. Then, evaluating the potential of customers would deepen customer knowledge, thereby facilitating the identification of segments with high value-creation potential. Finally, a thorough analysis of cancellations would provide valuable insights into the impact of recent regulatory changes on contract retention.
Auteur(s) LE GOFF Y.
Société Generali France
Année 2025
Confidentiel jusqu'au 03/06/2027
Résumé
Le produit Multi-Risques Commerce est un produit phare du secteur de l’assurance, offrant une couverture diversifiée adaptée aux besoins des professionnels. Il joue un rôle clé́ en tant que produit d’appel sur le marché ProPE, exigeant des stratégies commerciales performantes dans un environnement marqué par une concurrence intense entre les compagnies d’assurance. Il devient donc essentiel d’identifier les clients à forte rentabilité́ afin de concentrer les efforts opérationnels sur ces profils et de maximiser la marge générée par l’entreprise. En ce sens, la valeur client s’est rapidement imposée comme un indicateur innovant, redéfinissant le calcul de la rentabilité́ en plaçant l’accent sur les clients plutôt que sur les produits d’assurance. Avec comme point de départ la marge dégagée par chacun des contrats, elle s’agrège ensuite au niveau du client, puis s’étend même finalement à son entourage proche. Néanmoins, en raison de sa récente intégration dans les processus opérationnels, la valeur client présente certaines limites et offre alors des pistes d’amélioration qu’il est essentiel d’étudier, et notamment sur le produit MRC afin de préserver la compétitivité́ de l’assureur. Dans un premier temps, la valorisation de chaque contrat pourrait être enrichie par l’intégration de l’expérience individuelle, afin de corriger les incohérences entre modélisation et historique réel de sinistralité́. Ensuite, l’évaluation du potentiel des clients permettrait d’approfondir la connaissance client, facilitant ainsi l’identification des segments à fort potentiel de création de valeur. Finalement, une analyse approfondie de la résiliation offrirait des informations précieuses sur l’impact des évolutions règlementaires récentes sur la rétention des contrats.
Abstract
The Business Multi-Risks product is a flagship product in the insurance sector, offering diversified coverage tailored to the needs of professionals. It plays a key role as a lead product in the ProPE market, requiring effective commercial strategies in an environment marked by intense competition among insurance companies. It therefore becomes essential to identify highly profitable customers in order to focus operational efforts on these profiles and maximize the margin generated by the business. In this context, customer value has quickly emerged as an innovative indicator, redefining profitability cal- culation by focusing on customers rather than insurance products. Starting with the margin generated by each contract, it is then aggregated at the customer level, and even extends to their close network. However, due to its recent integration into operational processes, customer value has certain limitations and presents opportunities for improvement that need to be studied, especially with regard to the MRC product in order to maintain the insurer’s competitiveness. Initially, the valuation of each contract could be enhanced by incorporating individual experience, in order to correct inconsistencies between modeling and actual claims history. Then, evaluating the potential of customers would deepen customer knowledge, thereby facilitating the identification of segments with high value-creation potential. Finally, a thorough analysis of cancellations would provide valuable insights into the impact of recent regulatory changes on contract retention.
