Mémoires d'Actuariat
Etude du comportement du cross-sell afin d'identifier les facteurs le favorisant
Auteur(s) CISSOUMA J.
Société AXA France
Année 2022
Confidentiel jusqu'au 07/09/2024
Résumé
Dans l’environnement concurrentiel du secteur de l’assurance, AXA cherche à aider ses agents à multi-équiper ses clients. Le multi-équipement ou cross-sell en anglais est une technique marketing consistant à profiter de l’occasion d’être avec le client à un instant T pour lui faire plusieurs propositions de produits (complémentaires ou indépendants) à la fois afin de répondre au mieux à son besoin. Les bases utilisées pour la réalisation de cette étude résultent de la fusion des bases Auto et Multirisques habitation. Les produits utilisés sont respectivement les produits « Mon Auto » et « Ma Maison ». Cette démarche est gagnante pour le client et l’entreprise car l’un est conseillé et équipé pour répondre à son besoin de manière efficace et l’autre permet à l’entreprise d’augmenter son chiffre d’affaires. Dans ce mémoire, nous traiterons du cross-sell Auto et MRH (Multi Risques Habitation). Un client réalise un cross-sell Auto MRH lorsqu’il souscrit d’abord un contrat Auto et ensuite un contrat MRH dans les 3 mois. L’objectif est d’encourager les agents AXA à augmenter leur taux de cross-sell en leur proposant des profils. Une probabilité de réalisation de cross-sell est ainsi estimée à partir de différents modèles notamment la régression logistique, les arbres de décision, le modèle XGBOOST. Une étude comparative est alors effectuée pour déterminer le modèle qui répondrait le mieux à nos attentes. Une fois le modèle choisi, un exemple d’application est proposé pour aider l’agent à utiliser nos résultats.
Abstract
In the competitive environment of the insurance industry, AXA seeks to help its agents to multi-equip its customers. Cross-selling is a marketing technique of taking advantage of the opportunity to be with the customer at an instant T to make several product proposals (complementary or independent) at the same time, in order to best meet their needs. The databases used for this study result from the merger of the Auto and Multi-risk Home databases. The products used are respectively "Mon Auto" and "Ma Maison". This approach is a win-win situation for the client and the company, as the client is advised and equipped to meet his needs in an efficient manner and the company can increase its turnover. In this dissertation, we will deal with cross-sell Auto and MRH. A customer makes an Auto MRH cross-sell when he first signs a contract Auto and then an MRH contract within 3 months. The objective is to encourage AXA agents to increase their crosssell rate by offering them profiles. The probability of cross-selling is estimated using various models, notably logistic regression, decision trees and the XGBOOST model. A comparative study is then carried out to determine the model that best meets our expectations. Once the model is chosen, an example of application is proposed to help the agent to use our results.
Auteur(s) CISSOUMA J.
Société AXA France
Année 2022
Confidentiel jusqu'au 07/09/2024
Résumé
Dans l’environnement concurrentiel du secteur de l’assurance, AXA cherche à aider ses agents à multi-équiper ses clients. Le multi-équipement ou cross-sell en anglais est une technique marketing consistant à profiter de l’occasion d’être avec le client à un instant T pour lui faire plusieurs propositions de produits (complémentaires ou indépendants) à la fois afin de répondre au mieux à son besoin. Les bases utilisées pour la réalisation de cette étude résultent de la fusion des bases Auto et Multirisques habitation. Les produits utilisés sont respectivement les produits « Mon Auto » et « Ma Maison ». Cette démarche est gagnante pour le client et l’entreprise car l’un est conseillé et équipé pour répondre à son besoin de manière efficace et l’autre permet à l’entreprise d’augmenter son chiffre d’affaires. Dans ce mémoire, nous traiterons du cross-sell Auto et MRH (Multi Risques Habitation). Un client réalise un cross-sell Auto MRH lorsqu’il souscrit d’abord un contrat Auto et ensuite un contrat MRH dans les 3 mois. L’objectif est d’encourager les agents AXA à augmenter leur taux de cross-sell en leur proposant des profils. Une probabilité de réalisation de cross-sell est ainsi estimée à partir de différents modèles notamment la régression logistique, les arbres de décision, le modèle XGBOOST. Une étude comparative est alors effectuée pour déterminer le modèle qui répondrait le mieux à nos attentes. Une fois le modèle choisi, un exemple d’application est proposé pour aider l’agent à utiliser nos résultats.
Abstract
In the competitive environment of the insurance industry, AXA seeks to help its agents to multi-equip its customers. Cross-selling is a marketing technique of taking advantage of the opportunity to be with the customer at an instant T to make several product proposals (complementary or independent) at the same time, in order to best meet their needs. The databases used for this study result from the merger of the Auto and Multi-risk Home databases. The products used are respectively "Mon Auto" and "Ma Maison". This approach is a win-win situation for the client and the company, as the client is advised and equipped to meet his needs in an efficient manner and the company can increase its turnover. In this dissertation, we will deal with cross-sell Auto and MRH. A customer makes an Auto MRH cross-sell when he first signs a contract Auto and then an MRH contract within 3 months. The objective is to encourage AXA agents to increase their crosssell rate by offering them profiles. The probability of cross-selling is estimated using various models, notably logistic regression, decision trees and the XGBOOST model. A comparative study is then carried out to determine the model that best meets our expectations. Once the model is chosen, an example of application is proposed to help the agent to use our results.
